白沪与荐です。
いつもご覧いただきありがとうございます。
あなたはご自身のビジネスでこんな悩みはありませんか？
- いい商品、サービスを提供しているのになかなか売れない
- ライバル店との価格競争に苦しんでいる
- 一度買ってもらえれば、商品の価値を感じてもらえるはず
もし1つでも当てはまるとすれば、これはあなたのための文章です。
ビジネスで売上アップさせるにはセールスが欠かせませんが、実は効果的なセールスには共通点があります。
それは、主語をお客様にしているという点です。
セールスというのはお客様に購買行動を起こしてもらうために行うコミュニケーションといえます。
人とのコミュニケーションは、伝えたい事が相手に正しく伝わって初めて成立しますよね。
そのため、どんなに素晴らしい内容を伝えても、相手に理解してもらえなければ伝えていないのと同じなのです。
これをセールスに言い換えると、どんなに素晴らしい商品であっても、その価値がお客様に伝わっていなければ、存在していないも同然ということになります。
では、お客様に自分の商品を知ってもらうために最も重要なことは何でしょうか？
それはお客様の目線に立つことです。
売り手がどれだけ商品の強みを訴えたところで、それがお客様にとってのニーズや願望でなければ何も響きません。
効果的なセールスをするためには、相手を深く理解し、相手の気持ちになってメッセージを送る必要があります。
そして、相手を主語にして相手に対する思いやりが増していくほど、効果的なセールスができるということです。
それでは、なぜ相手を主語にすると効果的なセールスができるのか？
相手を主語にすると、お客の反応は劇的に変わる
セールスにおけるメッセージは大きく2つに分けられます。
IメッセージとYouメッセージの２つです。
日本語に訳した通り、Iがわたしメッセージ、Youがあなたメッセージとなります。
つまり、メッセージを届ける時の主語が異なるのです。
IメッセージとYouメッセージの例として、2つの文章を見てみましょう。
あなたはどちらがより商品を買いたくなりますか？
A.このサプリはシジミ1,000個分のオルニチンを配合しています。
B.このサプリを飲んだら、二日酔いによるダルさが吹き飛んでシャキッと朝を迎えらました。
おそらく多くの方がBを選ばれると思います。
AのようなIメッセージであれば、売り手がいくら商品のメリットをアピールしても、お客様の反応はあまり得られません。
しかし、Bのようなお客様を主語にしたYouメッセージを送ると、お客様の反応は劇的に変わるのです。
お客様の心に刺さるのは、商品そのもののメリットよりも、その商品を使った先にある自分の姿ということなのです。
それでは、セールスで効果的なYouメッセージを書くには、どうすればいいのでしょうか？
効果的なYouメッセージを書く方法
お客様が商品を買う際には、効果や特徴はもちろんですが、それを使った自分が実現できることや、解決できる悩みをイメージします。
そのため、Youメッセージでは主語を相手にして、どんな願いを叶えられるのか？どんな悩みを解決できるのか？
そのようなベネフィットを伝えていくことが不可欠です。
ベネフィットとは、直訳すると「便益」「利益」という意味ですが、マーケティングにおいては「お客様が商品から得られる利益や効果」を指します。
商品やサービスの効果や特徴を伝えただけでは、お客様はその商品を使った後のベネフィットまでは想像できません。
そこで、Youメッセージによって、お客様が望む姿をイメージさせることができれば、あなたの商品は飛ぶように売れていくことでしょう。
今回のまとめ
このように、主語を変えればセールスの効果はガラッと変わります。
今回はYouメッセージという、お客様を主語にする事の重要性についてお話しました。
もしあなたがこれまでにYouメッセージをあまり意識してこなかったとすれば、仕事で使う、身近な一文から変えていく事で、いずれあなたのビジネスも大きな成果を生み出すでしょう。
そんなお話をしました。
これからも、コピーライティングという「魅力的なスキル」についてご紹介していきます。
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