白沪与荐です。
いつもご覧いただきありがとうございます。
突然ですが、
あなたは不倫で叩かれる芸能人の共通点を知っていますか？
答えは、「イメージとのギャップが大きい」ということです。
どういうことか、具体的に説明しましょう。
A お笑い芸人の渡部建さん、俳優の東出昌大さん
B お笑い芸人の浜田雅功さん、千鳥の大悟さん
Aは大バッシングを浴びて、Bはほとんどバッシングを浴びませんでした。
なぜ、Aばかりバッシングを浴びるのでしょうか？
Aの2人の共通点は、清廉潔白で愛妻家といったイメージで、その好感度の高さで多くの仕事を手にしてきた印象があります。
一方でBの2人ですが、清廉潔白や愛妻家という印象はあまりなかったと思います。
つまり元々の印象で、不倫をしそうにない＝清廉潔白であった為、不倫をした際に大きなギャップとなり、世の中から大バッシングを受けたのでしょう。
このように、自分の想定とのギャップが大きいと、人は大きく感情を揺さぶられます。
「まさかあの人がこんな事をするなんて…」といった感じですね。
実は、この心理はあなたのビジネスに取り入れる事ができて、その効果は強力なんです。
ギャップをビジネスに取り入れる？どういうこと？
人は自分の想定とのギャップが広がるほど、買わずにはいられないものなのです。
では、なぜ人はギャップが大きいと購入するのでしょうか？
なぜギャップが大きいと購入するのか？
それは、人間が行動を起こすメカニズムを知ればわかります。
人は自分が想定する期待と現実とのギャップが大きくなると、心理的にアンバランスとなり、それが耐え切れないほどに広がった時に購買行動を起こします。
A ギャップがある→驚きや興味性
B ギャップが無い
少し抽象的なので、具体例を1つ出しましょう。
次の2つは旅行会社のDMのタイトルです。
どちらの続きがより気になりますか？
A 「どうなる？ゴールデンウィーク商戦」
B 「ストレスでお疲れ気味のあなた！疲れた体を休めに行こう！」
Aの方が続きが気になったのではないでしょうか？
Bは「旅行に行きたい」という顧客心理としては、的外れではないでしょう。しかし、そこにはギャップや驚きはありませんよね。
それに対して、Aの見出しは「どういうこと？」という驚きを読者に与えるタイトルです。
通常のDMとは全く違ったタイトルなので、読者のアタマでは事前に想定したものとのギャップが生まれます。そして、そのギャップを埋めるために、つい読み進めてしまうのです。
この様に、人間の行動というのはきわめて単純で、結局は期待と現実の差からしか生まれません。
よりイメージしやすいように、ギャップを取り入れた成功例を3つご紹介しましょう。
ギャップによる3つの成功例
1.カップヌードル（日清食品）
カップヌードルは、インスタントラーメンとして新しいコンセプトがヒットした商品です。
それまでのラーメンは、生麺を茹でてスープを注いだものが主流でした。
しかし、カップヌードルは、乾燥麺にスープを付けるという画期的なアイデアによって開発されました。さらに、カップのまま手軽に食べられるという点も革新的でした。
特に、忙しい現代人にとって、手軽に食べられるインスタントラーメンは大変便利で、短期間で大ヒット商品となりました。
2.ヒートテック（ユニクロ）
ヒートテックは、発熱効果や保温効果を備えた下着として大ヒットしましたが、特徴はその素材だけではありません。
それまでの一般的な防寒インナーといえば、俗に言う“ババシャツ”や“モモヒキ”などで、どちらかというとダサいイメージでした。
ところが、ヒートテックはカジュアルでファッション性も兼ね備えていたため、あらゆる世代にヒットしたのでしょう。
今ではタイツやTシャツだけでなく、クルーネック、タートルネック、キャミソールなど豊富な種類を展開しています。
3.ファブリーズ（P&G）
従来のルームフレグランスは、部屋の香りを良くするためのものであり、臭いを消すための商品ではありませんでした。
一方、ファブリーズは、臭いを吸着する新しいタイプの商品として開発されました。
それまで顧客が「いい匂いでごまかす」商品を求めていたところに、新たに「臭いを消す」というコンセプトを作り出したことによってヒットしました。
今回のまとめ
このように普段あなたが使っている商品の中にも、ギャップによってヒットしたものがいくつもあるのです。
人は自分の考える期待と現実のギャップが広がるほど購入しやすくなります。
あなたのビジネスにもギャップを取り入れることで、商品の売上をアップすることができるでしょう。
そんなお話をしました。
これからも、コピーライティングという「魅力的なスキル」についてご紹介していきます。
興味のある方は、ぜひ次の記事も読んでみてください。
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