白澤伊幸です。
いつもご覧いただきありがとうございます。
あなたはこんな宣伝をみて行動したことがありますか？
「今ならお試しセットが無料」
「先着50名限定！ご来店されたお客様に記念品プレゼント」
無料とかプレゼントって言われると、ついつい受け取っちゃいますよね。
そして、気付いたら何かを買ったり契約したりしませんでしたか？
「試してみたら自分に合ってたので購入した」
「店に行って予定外のもを買ってしまった」
あなたはこのように商品自体に価値があるから購入している。と思っているでしょうが、実は理由はそれだけじゃないです！
こういった宣伝では、売り手側が商品を買ってもらうために、返報性の原理という心理テクニックを利用しているのです。
例えば、無料でお試しセットを受け取ったお客さんは、無料で価値提供を受けたことにより「購入しないと申し訳ない」という気持ちが芽生えてきます。
それにより買ってもらいやすくしているわけです。
今日は、そんなお話をします。
人は好意を受けるとお返ししたくなる
あなたは甘いものが好きですか？
私は大好きです。笑
では、あなたは職場の女性からバレンタインチョコをもらったらどんな気持ちになりますか？
「嬉しい」
「ドキドキ」
「美味しそう」
「俺のこと好きなのかな？笑」
こんな風に浮かれた気持ちになりますよね。
そして、「ホワイトデーに何かお返しをしなきゃ」と思いますよね。
このように、お返ししなきゃと思うことを返報性の原理というのです。
人は相手から受けた好意に対し、心理的に「何かお返しをしたい」と感じます。
スーパーの試食なんかも良い例です。
いい匂いに誘われてついつい試食してしまうと、なんとなく買わなきゃいけない気がしてきますよね。
このようにビジネスの場では返報性の原理が使われているのです。
交渉に使える返報性のテクニック
実は、返報性の原理は交渉にも使えます。
例えば、あなたが上司に半日休み（半休）をもらいたい時、どの様に上司を説得しますか？
ストレートに「半休取らせてください」というよりも、ずっと効果的なテクニックをご紹介します。
まずはダメ元で「丸１日休みをください」と言うのです。
そうして、断られたところで「それじゃあ半日でいいので、半休取らせてください」と要求します。
これで半休を取れる可能性がグッと上がるのです。
なぜなら、上司は一度あなたの要求を断わっているので、「申し訳ない」という気持ちになっています。
そこで、最初より小さな要求をすることで、「続けて断るのは悪いし、半日くらいならいいか」と思ってもらいやすいのです。
この方法はシャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれ、最初に「大きな要求」をして相手に断られた後に、本命である「小さな要求」をすることで、本命の要求を通しやすくするテクニックです。
これはビジネスでよく使われるテクニックですが、お小遣いの交渉なんかにも使えるかもしれませんね。笑
今回のまとめ
今回は、人を動かす６つの力の１つ目「返報性の原理」についてご紹介しました。
・人は好意を受けるとお返ししたくなる
・交渉に使えるシャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイス
返報性の原理は、ビジネスをする上で有効なテクニックですが、あなたの生活の中でも使えるものなのです。
そんなお話をしました。
これからも、コピーライティングという「魅力的なスキル」についてご紹介していきます。
興味のある方は、ぜひ次の記事も読んでみてください。
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