白澤伊幸です。
いつもご覧いただきありがとうございます。
あなたは今、スマホでこのブログを見ているかと思います。
それではなぜ、そのスマホを買いましたか？
- 機能性
- 価格
- デザイン
- 前の機種が古くなった
わかります。私も今のスマホを買う時に、機能や価格で選んでいると思っていました。
けど、実は違ったんです。
機能や価格などで論理的に判断して買っているのではなく、実際には、こんなことを思っていませんでしたか？
- 店頭で見てついつい買ってしまった
- 友人が持っているのを見て欲しくなった
- CMを観て欲しくなった
これって論理的に…というよりかは、
その時の気分、気持ち、
つまり感情で動いているわけですよね？
このように、
人はまず「感情」で購入し、
その後に「論理」で正当化するのです。
今日は、そんなお話です。
人はなぜ論理で動かないのか
あなたもこんなニュースをみたことありませんか？
新しいアップル製品が発売されると、発売日に商品を購入するために早朝や深夜から行列を作る人がいます。
彼らの多くは、PCやiPhoneの必要性や価格やスペックといったことで購入判断をしているのではなく、単に「アップル製品が好きだから」という想いから購入しているそうです。
このように、なぜ人は論理的に行動しないのでしょうか？
それは
人間は「感情」の生き物
だからです。
アメリカの有名作家のデール・カーネギーも、自己啓発書の元祖と言われる著書でこう語っています。
「およそ人を扱う場合には、相手を論理の動物だと思ってはならない。
相手は感情の動物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心によ
って行動するということをよく心得ておかなければならない。」
ー『人を動かす』より引用（世界で1500万部以上の売上）
誰でも自分は理性的・論理的に行動していると思いたいでしょうが、先ほどの例のように、
人間は「感情」で行動してしまうのです。
「感情で購入」し、「論理で正当化」する
あなたはスーパーに行って、
予定に無かった商品を買ったことがありますよね。
なぜ買ったのでしょう？
- 安かったから
- 栄養があるから
- 家族が好きなものだから
そんな理由かと思います。
しかし、
実はそれは本当の理由ではありません！
本当は、
- 特売だったから
- つい試食してしまった流れで
- 美味しそうだったから
そんな理由じゃありませんか？
その時の「美味しそう」という感情で購入してから、後付けで「栄養があるから」ともっともらしい理由を付けているのです。
このように
人は「感情で購入」し、「論理で正当化」するのです。
これは、全てのビジネスに通じますので、ビジネスをされている方は必ず覚えてください。
ビジネスをする以上、
「なぜ、どのような感情が発生し、それをどうすれば、購入に結び付けられるのか。」
ということを論理的に理解しておく必要があります。
なぜなら、その事を理解できていれば、
「お客さんにどのようなアプローチをすれば買ってもらえるか？」
と考えることができるからです。
今回のまとめ
今回は、人はなぜ「感情」で購入するのか、についてご紹介しました。
・人間は「感情」の生き物であるから
・人は「感情で購入」し、「論理で正当化」する
全てのビジネスをする上で、
「なぜ、どのような感情が発生し、それをどうすれば、購入に結び付けられるのか。」
ということを論理的に理解しておくことはとても重要なのです。
そんなお話をしました。
これからも、コピーライティングという「魅力的なスキル」についてご紹介していきます。
興味のある方は、ぜひ次の記事も読んでみてください。
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