白沪与荐です。
いつもご覧いただきありがとうございます。
あなたはご自宅に届くDMにどんなイメージを持っていますか？
- しつこい
- 読む気がしない
- そのままゴミ箱行き
このようなネガティブな印象をお持ちの方も多いでしょう。
しかし、DMの中には読み手にそんな印象を抱かせず、気付けば最後まで読み進めて、行動まで促してしまうものもあります。
両者の違いは一体何なのでしょうか？
それは、5つの原則を抑えているかどうかなのです。
もしあなたがビジネスをしていましたら、今日の内容を押さえることで効果の高いDMを作れるようになります。
早速1つ目の原則から説明していきましょう。
(イメージしやすい様に、「高校生に制服を販売するDM」という設定でご説明します。)
原則１ 対象客の明確化
DMの最も重要な原則は、読み手に「これは、自分のために送られてきた手紙なんだ」と思ってもらうことです。
これだけでも反応率が上がりますので、必ず取り入れることをオススメします。
例えば、駅前で「高校生の皆さーん！」と呼びかけたとしても多くの高校生はスルーするでしょう。
しかし、「◯◯高校の2年生の皆さーん！」と呼びかければ、対象となる高校生は必ず振り返るでしょう。DMもそれと同じなのです。
原則２ 最終行動に至るまでの全ステップを明示
セールスレターの最後には、次のステップへの明確な指示を入れることで顧客の行動を促すことができます。
例えば、制服販売のセールスレターの最後には、「ご両親様とご相談して、フリーダイヤルへ電話し◯◯と伝えて下さい」と、極めて明確な行動を書くべきなのです。
つまり、お客さんに「今すぐお電話を」というだけでなく、
「ご両親と相談して」
「フリーダイヤルに電話して」
「〇〇と伝えて下さい」
と最終行動に至るまでのステップを示してあげるのです。
原則３ 読み手に優越感を感じさせる絞り込みテクニック
読み手に優越感を感じてもらい行動に導くには、絞り込みのテクニックを使うのが有効です。
例えば、制服のレターの最後にはこう書きます。
「このお手紙は◯◯高校の2年生の皆様にお出ししているのではありません」
このたった1行によって“全員に出しているのではない”という点で、読み手に気持ちよくなってもらい、購買行動へと結び付けられるのです。
原則４ 安心感を持たせるための自己プロフィール
レターには自己プロフィールも載せるべきで、自己紹介で自分の情報を出せば出すほど、読み手に親近感を抱いてもらいやすくなります。
例えば、自分の家族のこと、生い立ち、失敗談を書くのが特に効果的です。
原則５ ダイレクトメールではなくパッケージ
DMはダイレクトメールのことですが、マーケティングのプロはダイレクトメール・パッケージと呼びます。なぜなら、重要なのはレターだけでなく、封入物全てだからです。
レターの他にも商品カタログやお客様の体験談、同梱物などを入れることによって、読み手の行動を促していくことが重要になります。
今回のまとめ
DMの反応率を上げる5つの原則をご紹介してきました。
- 原則１ 対象客の明確化
- 原則２ 最終行動にいたるまでの、全ステップを明示
- 原則３ 読み手に優越感を感じさせる絞り込みのテクニック
- 原則４ 安心感を持たせるための自己プロフィール
- 原則５ ダイレクトメールではなくパッケージ
これらを踏まえたDMを送ることで、顧客の反応は大きく変わるでしょう。
取り入れやすいものからすぐに実践して頂く事で、あなたのビジネスを成長させることができるでしょう。
そんなお話をしました。
これからも、コピーライティングという「魅力的なスキル」についてご紹介していきます。
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