白澤伊幸です。
いつもご覧いただきありがとうございます。
あなたはいくつのポイントを貯めてますか？
- Tポイント
- 楽天ポイント
- Pontaポイント
- dポイント
- nanacoポイント
- WAONポイント
- LINEポイント
- Amazonポイント
- JALマイル
- ANAマイル
お使いのものが1つはあったと思います。
そして、世の中にはこれら以外にもドラッグストアや美容室、飲食店などの至る所でポイントが貯められます。
むしろポイント制度のないお店のほうが少ないかもしれませんね。
では、なぜこんなに多くのお店でポイント制度を取り入れているか知ってますか？
それは、コミットメントと一貫性という心理によって、お客さんにまた来てもらうためです。
コミットメントと一貫性…
一体どういうことでしょうか？
例えばこのポイントの例でいくと、
ポイントを貯めるには、たとえ数分の登録作業であっても、わざわざ時間をかけて住所や電話番号を入力していますよね。そのため、「せっかくポイント登録したのだから、もう一度あのお店に行こう」という気持ちにさせることができます。
そして、一度ポイントを貯めだすと、今度は貯めたポイントが自分のステータスのように感じたり、貯めたポイントをムダにしたくないといった心理から、同じお店に行ってしまうのです。そして、これらの感情はコミットメントと一貫性によるものと言えます。
このように、私たちは売り手が仕掛けた一貫性の罠に掛かってしまっているのです。
知らず知らずのうちに引っかかってしまい、損している方は大勢います。
どのように引掛ってしまうのか？
たとえば…
「費やした労力」の分だけ、価値を感じる
人はあることに「費やした労力」が大きいほど、それだけ価値を感じます。
あなたは高校1年生の入学式に、隣の席の女の子に一目惚れしました。
A.その日に告白して一発でOKをもらった
B.3年間で少しずつ仲良くなり、ようやく告白してOKをもらった
Bの方が彼女との交際に価値を感じますよね。
このように「費やした労力」の分だけ価値を感じる心理は、恋愛に限らず、就職の際も同じです。
苦労して就職した方が、その会社に価値を感じるでしょうが、本当の価値というのは、費やした労力だけで決まるものではありません。
「転職するかどうか」で悩んだ際などには、費やした労力にとらわれないように気をつけましょう。
「自分が下した決定」の正しさを信じようとする
人は何かを決めてそれを誰かに表明すると、その発言に一貫した行動を取るようになります。
この心理法則を「コミットメント」と言います。
あなたはCMなどでよく見かけるデアゴスティーニという雑誌を知ってますか？
これは、ある一つの分野に特化した特集を付録つきで一号一号販売し、全て買うと巨大な模型などが完成する商品です。そして、この商品は、創刊号を破格の安さで販売します。創刊号を買ってくれたお客さんは、一度買った事により、コミットメントと一貫性が働き、2号目以降も買いやすくなる。というわけです。
また、結婚式を挙げた夫婦の方が、結婚式を挙げていない夫婦よりも離婚率が低いといったデータもあります。
この様に、人は無意識のうちにコミットメントと一貫性によって、時に非合理的な判断をしてしまいがちなので、くれぐれもお気をつけ下さい。
次に「コミットメントと一貫性」を応用した営業テクニックをご紹介します。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックの罠
これは、最初は小さな要求でYESを引き出して、次の大きな要求を通しやすくするテクニックです。
実例としてはこんな感じになります。
営業マン「3分だけお話させてもらえませんか？」
お客さん「いいですよ」
営業マン「まずは1分間の説明動画を観て頂けますか？」
お客さん「わかりました」
営業マン「実は今だけ無料キャンペーン中なので、試してみませんか？」
お客さん「まあ無料なら使ってみようかな」
小さなYESを重ねているうちに、気づけば無料キャンペーンの申込みをしてしまう。と言った感じですね。
このように営業マンの仕掛ける一貫性の罠に、引っ掛からないように気をつけましょう。
今回のまとめ
今回は、人を動かす技術「コミットメントと一貫性」についてご紹介しました。
・人は「費やした労力」の分だけ、価値を感じる
・人は「自分が下した決定」の正しさを信じようとする
・営業マンが使うフット・イン・ザ・ドア・テクニック
コミットメントと一貫性によって、一貫性の罠に掛かってしまわない様に気をつけなくてはいけません。そして、彼らの手口を知ることで、引っかかりづらくなることができます。
そんなお話をしました。
これからも、コピーライティングという「魅力的なスキル」についてご紹介していきます。
興味のある方は、ぜひ次の記事も読んでみてください。
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